Webtown blog

Gondolataink cikkekbe rendszerezve

null Pénzügyi termékek: hogyan segítsd az ügynököt?

Tóth Enikő

Pénzügyi termékek: hogyan segítsd az ügynököt?

A személyes értékesítés még mindig nagyon hatékony, kényelmes és megbízható módszer - különösen a pénzügyi és biztosítási szektorban. A befektetéseknek, hiteleknek, biztosításoknak komoly szabályai vannak. A tájékoztatást és a reklámot nem mindenkinek könnyű értelmezni, sokszor pedig komoly bizalomra van szükség ahhoz, hogy valaki végül egy bizonyos termék mellett döntsön. Ezt a bizalmat leginkább személyesen lehet kiépíteni. Vajon ki és hogyan tudja segíteni ebben az üzletkötőt, az ügynököt?

Ügynöki értékesítés: elavult módszer?

A házról-házra járó porszívóügynökök korábban sok vicc alapját adták. Ma viszont már alig találkozunk az ehhez hasonló házaló értékesítéssel. Az e-kereskedelem és a televíziós értékesítés szinte teljesen szükségtelenné tette az öltönyben és nyakkendőben kopogtató képviselők munkáját. De nem minden területen. Van, ahol erre a tevékenységre kifejezetten komoly igény van.
Az ügynöki értékesítés nem feltétlenül elavult módszer

Az egyik ilyen a pénzügyi termékek területe. Legyen szó akár céges partnerekről, akár magánemberekről: a biztosítások, megtakarítási- vagy hitelszerződések legtöbbször fejtörést jelentenek azoknak, akik nem a pénzügyi szektorban dolgoznak. Ilyenkor pedig kifejezetten jól jön, ha valaki érthetően át tudja adni a szolgáltatás előnyeit. Ez sokszor a személyes tanácsadó, vagyis az ügynök feladata.

Az ügynöki munka persze sokat változott az évek alatt. Ma már nem az ügynök az egyetlen közvetítő a cég és az ügyfelek között. Akár online is meg lehet kötni a szerződést, így szinte nincs is olyan szeglete a világnak, ahol kizárólag a cég személyes képviselőjén keresztül lehetne kapcsolatba lépni a vállalkozással. Az erőszakosan nyomuló, tenyérbemászó értékesítő képe tehát már a múlté. Az ügynök ma már komolyan felkészült tanácsadó, akinek a feladata sokszor túlmutat a meggyőzésen és a direkt marketingen.

Hogyan lesz hatékony az ügynök munkája?

Az ügynök feladata ma már nem csak annyi, hogy becsöngessen az ügyfél otthonába. A jó ügynök tanácsadó, aki képes felmérni a partner valódi igényeit. Ő az, aki szükség esetén segít értelmezni egy-egy konstrukciót, sőt, az is előfordulhat, hogy felméri a problémát és megoldást ajánl - konkrét termék helyett tehát a legoptimálisabb segítséget igyekszik megtalálni.

Ebből is látszik: egy komoly vállalkozás nem elégedhet meg azzal, hogy néhány brosúrával útjára enged pár közvetítőt. Az ügynöki értékesítés komoly program, amelyhez szükség van:

  • A résztvevők folyamatos képzésére - legyen szó a termékek ismeretéről vagy a kommunikációs készségek fejlesztéséről.
  • Hatékony és gördülékeny szerződéskötésre - az ügynök munkája nem sokat ér, ha végül, akár az általa átadott tudást felhasználva, máshol, mással állapodik meg a felkeresett ügyfél.
  • Motivációra  - a kiégés minden szakmában fenyeget, ez alól pedig az ügynöki munka sem kivétel. A bizonytalanság, a rengeteg személyes konfliktus, a rendszertelen időbeosztás mind megnehezítik a hosszú távú munkát. Biztos háttérrel azonban a kapcsolat mindenki számára gyümölcsöző lehet.

A modern ügynök partner, mentor és tanácsadó is egy személyben

Ez természetesen időt, energiát és anyagi ráfordítást is igényel - nem csupán az ügynökök, de a vállalkozás részéről is. Ahhoz, hogy tényleg megérje ilyen módon értékesíteni - vagyis, hogy az üzletkötők valóban tökéletes képviselői legyenek a vállalkozásnak, és javítani tudják annak hírnevét -, optimalizálni kell a rendszert. Szerencsére a digitalizáció ezen a területen is rengeteget segíthet.

Lássunk három módszert, amellyel az ügynökök munkája új szintre emelhető!

  1. Naprakész és hatékony információk bárhol, bármikor

Az ügynöknek többet kell tudnia, mint az ügyfélnek, de legalább is átfogóbban és gyorsabban. A folyamatos képzés és képességfejlesztés ehhez nem feltétlenül elég. Állandó információáramlásra van szükség. Ehhez a helyesen felépített intranet rendszer tökéletes első lépés.

A belső hálózat nagy előnye, hogy biztonságos, viszont megfelelő kezelés mellett bárhonnan hozzáférhető. Bár a legtöbb intranet rendszer rengeteg hasznos funkcióval bővíthető (pl.: szabadságtervezővel, iktató és teljesítményértékelő felületekkel, fórumokkal, stb.), egyszerű, statikus tudástárként is jelentősen növelni tudja a hatékonyságot. Jól kereshető formában, átláthatóan és egy helyen tartalmazza az összes olyan információt, amelyre a munkához szükség van.

Az intranet oldalak néhány egyszerű kiegészítővel interaktív tréningfelületté fejleszthetők, sőt, a gamifikáció előnyeinek kihasználásával akár még játékos tanításra is lehetőséget biztosítanak. Az általunk használt Liferay DPX segítségével ezekhez komolyabb fejlesztés sem szükséges. Egy kis felkészüléssel és némi fantáziával akár folyamatos informatikai segítség nélkül, minimális webes ismeretekkel is komplett, karbantartható rendszert lehet építeni. Ha azonban nem megyünk ilyen messzire, az intelligens tartalomajánlás a legegyszerűbb könyvtárrendszert is magasabb szintre tudja emelni.

  1. Gyors, önkiszolgáló rendszer, szerződéskötéshez is

“Akkor holnap visszajövök a papírokkal!” - ez a mondat valószínűleg minden ügynök rémálma. Azok az ajtók, amelyek az egyik nap még nyitva álltak, nem biztos, hogy másnap is nyitva maradnak. Az üzletkötés akkor a leghatékonyabb, ha az ügyfél a döntés pillanatában már azonnal szerződni tud.

Digitális szerződés, akár azonnal

 

ALT: Digitális szerződés, akár azonnal

Az önkiszolgáló rendszerek nem csak az ügynöki értékesítés, hanem bármilyen típusú ügyintézés során komoly segítséget jelentenek. A hagyományos, személyes szerződéskötéssel, adatmódosítással szemben ez a módszer tehermentesíti a cég alkalmazottait és kíméli az ügyfelek idejét (és idegeit) is. Természetesen vannak rendszerek, amelyeket nem lehet, vagy legalább is nehezebb teljes egészében az ügyfél rendelkezésére bocsátani. Az ügynök személyes jelenléte azonban sok problémát képes áthidalni.

A digitális üzletkötés bevezetése akkor is megéri, ha valamilyen okból nem lehet teljesen önkiszolgálóvá tenni a rendszert. Hibamentes, gyors és rugalmas megoldást kapunk akkor is, ha mindenképpen szükséges a személyes közreműködés, akár a papírok nyomtatása, ellenőrzése. Még így is jelentősen csökkenti a folyamat munkaerőigényét és gyorsítja az intézkedést.

Az általunk alkalmazott megoldások általában teljes automatizálást tesznek lehetővé. Mivel az ügyfelek azonosítására és a rendszeren belüli megfelelő felhasználói szintek kialakítására számos megoldás van, kevés az olyan fázis, amelyet nem lehet teljes egészében átadni a felhasználónak. Mivel a kisebb műveleteket - mint például egy-egy igazolás, kimutatás letöltése vagy a levelezési cím megváltoztatása - az ügyfelek maguk is el tudják végezni, jelentős teher kerül le a munkatársak válláról. A digitalizáció fejlesztése a hatékonyabb értékesítésnek és a kisebb erőforrásigénynek köszönhetően a legtöbbször megtérülő befektetés.

  1. Közösség, minden időben

Az ügynöki munkák egyik leggyakoribb problémája az elszigetelődés. Az értékesítők sokszor egyedül dolgoznak: nem járnak minden nap az irodába, nem tudják azonnal elérni a kollégáikat, ha megosztanának velük valamilyen gondolatot. Ez sok szempontból negatívan hat a teljesítményre, növeli a kiégés veszélyét, hosszú távon így könnyű elveszíteni a legértékesebb munkavállalókat is.

A rendszeres képzések és találkozók jó alkalmat jelentenek nem csak az új ismeretek elsajátítására, hanem a ventillálásra is. Igazán azonban a közös munka és élmények tudják összekovácsolni a csapatot. Az elszigetelten dolgozó munkavállalók esetében ez azonban csak ideig-óráig tudja pótolni a mindennapos kommunikációt. Ahhoz, hogy a feladatok motiválóak, a munkavégzés pedig gördülékeny maradjon, érdemes megteremteni a mindennapos kapcsolattartás lehetőségét. A zárt fórumok erre kiválóan alkalmasak.

A saját internetes/intranetes fórum az egyik legbiztonságosabb megoldás a belső információcseréhez, “pletykálkodáshoz”. Rendszeresen készítünk fórumokat az ügyfeleink számára. Ezek a saját fejlesztésű, többnyire Liferay alapú oldalak számos előnnyel rendelkeznek más megoldásokhoz képest:

  • Pontosan meghatározható, ki írhat posztot, hozzászólást. A közösségi oldalakon létrehozott csoportok esetében ez nem mindig megvalósítható, sokkal nehezebb szűrni vagy akár összegyűjteni a jelentkezőket.
  • Nem kell semmilyen adatot harmadik féllel megosztani. Az előfizetéses fórumszolgáltatások legnagyobb hátránya, hogy van rá esély, a szolgáltató oldaláról hozzáférhetők a beszélgetések, adatok.
  • Lehetőség van akár előzetes moderációra is. Ezzel elejét vehetjük a spameknek vagy a szabályzatot sértő megosztásoknak.

Az online közösségi tér sokat segíthet abban, hogy a távmunkában dolgozó értékesítők is érezhessék: támogató kollektíva tagjai. A belső fórumoknak hála diszkréten cserélhetnek információt, anélkül is kapcsolatba léphetnek a kollégáikkal, hogy túl sok személyes dolgot kellene megosztaniuk magukról.

Hogy ne legyen túl nagy falat

A személyes értékesítést sokan divatjamúltnak tartják és a tökéletes automatizálásra törekszenek. Ez szintén hatékony módszer, de fejlesztőként és számos sikeres értékesítési rendszer tervezőjeként is úgy gondoljuk: a személyes kapcsolatot nem lehet teljesen pótolni a digitális eszközökkel. Ebben a helyzetben az a legfontosabb, hogy mind a két módszer előnyeit maximálisan kihasználva ötvözni tudjuk azokat.

Az személyes megkeresés munka és időigényes, cserébe elégedettebb, elkötelezettebb és fizetőképesebb ügyfeleket hozhat. Az automatizáció kevés és inkább egyszeri befektetést kíván - cserébe könnyen lehet, hogy sok potenciális ügyfél nem mer vagy tud döntést hozni, a gépesített rendszer nem nyeri el a bizalmát. A két rendszer összekapcsolása, az értékesítők digitális támogatása azonban elfogadható szinten tartja a munkatársakra jutó feladatok mennyiségét, de megadja az egyik legfontosabb élményt az ügyfeleknek: azt, hogy személyesen ők maguk számítanak.

Fejlesztő cégként a tökéletes technikai kivitelezésre törekszünk. Nem szabad azonban megfeledkezni arról, hogy ezeket a megoldásokat embereknek, a felhasználóknak készítjük. Ezt szem előtt tartva, a cégekkel szorosan együttműködve igyekszünk megtalálni a legjobb kialakítást. Beszéljünk róla, ha vannak kérdeseid és úgy érzed, segíthetünk!